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基金营销变调难获渠道共鸣

来源: 作者: 2019-11-20 18:29:54

基金营销变调难获渠道共鸣

本报 姚博海 北京报道

最近,在唯规模马首是瞻的基金行业里,新发基金的角色正变得愈发微妙。与以往比拼新发基金数量来维系规模的情况相比,更多基金公司开始把注意力放在了老基金的维护上。“基金公司看重的是老基金产品稳定的品牌效应,银行则希望在新基金发行中收取更多的尾随佣金。”好买基金研究员曾令华介绍说。

新基金发行

重量不重“质”

在2011年突破了200只大关之后,2012年的新基金发行数量依然呈现上升趋势。Wind统计显示,截至4月11日,按照基金发行公告日计算,共有89只新基金发行。相比之下,2011年同期发行的新基金仅为56只。

2011年底债券市场的回暖以及2012年年初股票市场的反弹,成为刺激新基金发行的主要原因。Wind统计显示,在89只新基金中,债基和股基分别为23只和20只,几乎占据半壁江山。

依照中国证监会的有关规定,新基金的发行通常会提前半年在银行等销售挂号,因此今年一季度发行的新基金大多是在去年月便在银行挂号等候。

对此,一位负责产品销售的沪上基金经理介绍说:一方面,去年受城投债事件影响,债基普遍超跌,在已经跌无可跌的情况下,部分基金公司判断2012年债市将会回暖,因此提前布局发行新债基;另一方面,出于对春节后流动性放松和经济形势向好的预期,一些基金公司也选择了提前布局发行一些股基。

“基金公司在新基金获批后并不一定立即发行,主要还是看市场的情况,最多可能会延迟6个月再发行。今年年初股债市场都不错,一些基金公司由于担心会错过这样好的机会,因此,一旦基金产品获批便立即发行,这也造成了新基金扎堆发行的情况。”该基金经理介绍说。

不过,尽管新基金的数量有所增长,但在规模上却不升反降。Wind统计显示,在已完成募集的41只新基金中,总募集规模达到372.7亿份。相比之下,去年同期募集规模则达到1253.03亿份,降幅达到70.2%。

在托管银行方面,截至4月11日,建行共承销了15只新基金,首发规模总计仅为56.1678亿份。工行承销的11只基金共募集到118.3915亿份,排名为所有银行募集规模之首。

规模的多少直接关系到基金公司的盈利水平,发新基金则成为基金公司保证规模的一种手段。一位业内人士介绍说,大公司希望借助资金优势抢夺市场份额,中小基金公司也借助发行新产品来完善自己的产品线。

“新发基金的规模下降是不争的事实,但如果市场能够出现一些规模在10亿左右的中小基金并非是坏事。很多基金产品由于规模过于庞大,管理难度也随之增加。基金经理在投资决策上更加谨慎,缺少独立的思考判断。如果基金规模能保持在10亿左右,可能会出现更多个性鲜明的基金产品和基金经理。”曾令华说。

老基金佣金低

遭银行“嫌弃”

新基金数量有增无减,但质量下降是不争事实。为此,一些基金公司也开始做出改变,将营销重点转移到老基金的维护上。曾令华认为,在经历去年的股债双杀后,投资人对于新基金的认购热情并不太高。相比之下,一些老基金的客户则相对稳定。老基金由于经历了市场考验,品牌已经形成了一定影响力,这也在一定程度上保证了其份额的稳定性。

基金公司注重老基金的维护与银行等销售渠道也不无关联。在采访中了解到,在基金发行中,新基金的尾随佣金要远远高于老基金。

一方面,近几年来基金公司数量和基金产品数量不断增加,银行渠道成为紧缺资源,尾随佣金相比之前也水涨船高。以新基金公司为例,为了在市场中站稳脚跟,新基金公司通常会接受更为苛刻的条件。此前公布的基金2011年年报显示,成立仅仅一年多的浙商和纽银,尾随佣金占管理费比重分别达到52.12%和38.76%。对于发行这样的基金公司产品,银行乐此不疲。

另一方面,老基金的尾随佣金通常会随着时间的增加而逐渐减少,有些老基金甚至目前已经不用支付尾随佣金。对此,一些银行往往选择让客户赎回老基金,购买新基金,以此来赚取高额的尾随佣金。

“银行收取尾随佣金原本无可厚非,基金公司关注的更多是在收钱之后不作为。银行更多是站在自己盈利的角度来选择推荐基金产品,这也让许多基金公司在支付尾随佣金之后并没有达到期望的效果。”德圣基金研究中心首席分析师江赛春说。

一位基金经理告诉,银行销售人员普遍缺乏专业性,卖基金过程中更多是一种纯销售行为,对于客户在基金产品方面的问题无法解答。“我们经常要在新基金发行前几周对银行销售人员做基础培训,很多人甚至连基金产品类别都分不清楚。”该基金经理坦言,这促使他们开始将更多注意力放在了一些已经发行的老基金维护上,希望能够把专业性做好,以此来培养客户的忠诚度。

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